… ist der Wunsch vieler Selbstständiger und Solo-UnternehmerInnen. Doch um nicht aufdringlich zu wirken, überlassen viele DienstleisterInnen die Initiative ihren Kunden.
Das Resultat: warten, warten und warten. Das kann gerade zu Beginn echt frustrierend und deprimierend sein.
Doch so muss es nicht sein. Lies hier 3 Knackpunkte und 7 Fragen für dich, wie du auch in der Kundengewinnung die Initiative in die Hand nimmst ohne aufdringlich zu sein.
Wenn ich aufdringlich bin, bin ich nicht vertrauenswürdig!
Ja, stimmt, viele Verkaufstipps funktionieren bei Dienstleistungen nicht besonders. Manche sind sogar kontraproduktiv. Mit aufdringlicher Kundenakquise riskieren Berater, Coaches und auch die meisten anderen persönlichen Dienstleister ihre Glaubwürdigkeit und den Status als objektive ExpertIn oder BegleiterIn.
Weil objektiv und vertrauenswürdig zu sein, gerade für Menschen, die mit Menschen arbeiten, enorm wichtig ist, verzichten viele Dienstleister zukünftige Kunden aktiv zu führen. Damit lassen sie jene, die gerne ihre Kunden wären, im Regen stehen.
Wenn du darauf wartest,
dass sich Kunden endlich bei dir melden,
dann hast du die Initiative deinen Kunden überlassen.
Ja, ja ich weiß: Du willst nicht aufdringlich sein und wünscht dir, dass deine Kunden aus eigenem Antrieb kommen. Doch nur weil aufdringliche Menschen, aktiv auf ihre Kunden zugehen, bedeutet passiv zu sein, noch lange nicht für zukünftige Kunden attraktiv zu sein.
Ob du aufdringlich bist oder nicht, ist eher eine Frage des Tons und vor allen ob du deinen Kunden die Freiheit lässt nein zu sagen. Nicht aufdringlich zu sein bedeutet nicht, passiv zu sein. Ganz im Gegenteil! Aufdringlich zu sein, ist meist das Ergebnis von zu wenig Vorbereitung und einem fehlenden Kundenleitsystem.
Entscheide dich!
Wenn du „nichts tust“ vermeidest du zwar aufdringlich zu wirken, doch kommst du auch nicht in Kontakt mit jenen, die gerne deine Kunden wären. Deine Aufgabe ist zukünftigen Kunden zu ermöglichen auf einfacher, angenehme und respektvolle Weise zu dir zu finden.
Selbst wenn du deine Kunden nicht drängen willst,
bist du immer noch dafür verantwortlich
dass der Weg zu dir frei und einfach zu begehen ist.
Wenn du nicht länger auf deine Kunden warten willst, entscheide dich Ihnen den Weg zu dir zu erleichtern.
Knackpunkt 1:
Weil sie nicht aufdringlich sein wollen, scheuen viele Dienstleister davor zurück, ihre Angebote verkaufswirksam zu präsentieren. Denn anderen ihre Dienstleister anzubieten – zu verkaufen, führt rasch zum Gefühl anderen etwas aufschwatzen zu müssen, das sie vielleicht gar nicht wollen.
Doch wenn du wirklich durstig bist, ist der Wasserverkäufer nicht ein aufdringlicher Verkäufer, sondern die herbeigesehnte Rettung.
Aus dem Bedürfnis möglichst vielen etwas anzubieten, entstehen langweilige, austauschbare Kurzvorstellungen und Texte, die niemanden hinter dem Ofen hervor locken.
Für dich entscheidend ist, jene herauszufiltern, die deine Arbeit wirklich wollen oder brauchen. Als Dienstleisterin kannst du nur eine geringe Anzahl von Kunden betreuen. Betrachte deshalb deine Texte und Gespräche als Filter um jene herauszufiltern, die von dir und deiner Arbeit begeistert sind.
Was sagst du, nachdem du deinen Namen gesagt hast?
In diesem Moment hast du die größte Aufmerksamkeit deines Gegenübers. Damit genau hier und jetzt der Funke rüber springt ist es wichtig, dass du eine Verbindung zwischen dir und deinem Gegenüber schaffst.
Sprich genau das an, was zukünftige Kunde bewegt: Ihre Situation, ihre Wünsche, ihre Träume, ihre Ziele und verbinde diese mit deiner Arbeit. Der Lösung, die du deinen Kunden ermöglichst.
Mein Tipp: bereite eine Formulierung vor. Denn etwas wirklich treffendes, anregendes, das neugierig macht, fällt dir aus dem Stehgreif ziemlich sicher nicht ein. Am besten du überlegst dir verschiedene Sätze und testest dann, welche bei deinen Wunschkunden am besten ankommen.
Knackpunkt 2:
Für deine Kunden bist du aufdringlich, wenn du sie drängst rascher zu gehen als sie möchten. Weil Dienstleistungen Vertrauenssache sind, brauchen Kunden oft mehrmaligen Kontakt, bis sie bereit sind dir ihre Ängste, ihre Träume oder auch ihre Buchhaltung anzuvertrauen.
Deshalb brauchst du für deine zukünftigen Kunden ein Angebot, zu dem sie jetzt und sofort (begeistert) Ja sagen. In vielen Fällen wird das nicht gleich ein voll bezahlter Arbeitstermin oder ein umfangreiches Projekt sein.
Finde Anlässe um mit deinen Kunden einfach und unverbindlich ins Gespräch zu kommen. Das kann ein Vortrag, ein Webinar, eine Umfrage aber auch ein Praxis-Check oder ein günstiger/ kostenfreier Ersttermin sein. Wichtig dabei ist nicht das Problem des Kunden zu lösen, sondern an Motivation, Problembewusstsein und Zielvorstellung deiner Wunsch-Kunden zu arbeiten.
Entscheidend ist, dass du deine Wunsch-Kunden dazu einlädst.
Das ist deine Verantwortung als GastgeberIn.
Wenn du bei dir eine Party veranstalten willst,
wartest du doch auch nicht
bis Menschen zufällig bei deiner Tür hereinspazieren – oder?
Wozu lädst du am Ende des Erstkontakts ein?
Wenn du Menschen persönlich kennen lernst, was schlägst du am Ende des Gesprächs oder (Erst) Kontakts vor?
Was ist der nächste Schritt? Wozu lädst du Sie ein? Wie bleibst du in Kontakt? – Überlege dir dazu ein Standard Vorgehensweise.
Wie motiviertest du deine Webbesucher sich bei dir zu melden?
Hast du ein konkretes Angebot, das deinen Webbesuchern erleichtert, mit dir in Kontakt zu kommen? Gibt es ein Webinar, einen Vortrag, ein gratis Telefonat oder unverbindliches Gespräch.
Lädst du deine Webbesucher ein, sich mit dir auf Xing Facebook oder Linkedin zu vernetzen?
Wie kommst du mit deinen Social Media Kontakten ins Gespräch?
Wie motivierst du sie deine Webseite zu besuchen?
Überlege dir für Facebook, Xing oder google+ eine Routine-Vorgangsweise und Formulierungen für die wichtigsten Kontakt-Punkte: Kontaktanfrage, Kontaktbestätigung, Geburtstag. Besonders gefallen hat mir die Idee einer persönlichen Glückwunsch-Seite.
Was bietest du deinen Zuhörern am Ende deines Vortrags, Webinars oder Seminars an?
Nach einem Webinar habe ich gut Erfahrungen damit gemacht Feedback Gespräche anzubieten. Dadurch bin ich schon mit einigen interessierten TeilnehmerInnen ins Gespräch gekommen und habe dabei sogar einige Kunden gewonnen.
Zusätzlich lade ich dazu ein, sich mit mir in Xing, Facebook oder Google + zu vernetzen. Dabei melden sich meiste jene, die besonders interessiert waren.
Knackpunkt 3:
Um nicht aufdringlich zu wirken scheuen sich viele Selbstständige nach dem „Ja“ für einen Termin, einen Auftrag zu fragen.
Dabei kann eine klare Frage für alle befreiend sein. Wenn der Kunde nein sagt, braucht ihr beide eure Zeit nicht länger in eine fruchtlose Sache investieren. Das ist was nervt.
Denn aufdringlich bist du erst, wenn du das nein deines Gesprächspartners nicht akzeptierst. Auch hier liegt der Clou in der Vorbereitung deiner Frage.
Machen wir das?
Überlege dir eine Formulierung um nach einem Termin, einem Auftrag zu fragen, mit der du dich wohl fühlst. Wenn du weißt, was du sagen wirst, fühlst du dich während des ganzen Gesprächs sicherer und kannst dich besser auf deinen Gesprächspartner konzentrieren.
Was empfiehlst du am Ende eines Termins oder Projektes?
Sprichst du am Ende eines Termins oder Projektes eine konkrete Empfehlung aus, wie es weitergehen sollte? Als Expertin auf deinem Fachgebiet kannst du ruhig darauf hinweisen, dass ein Termin in x Wochen empfehlenswert wäre. Noch glaubwürdiger wird das, wenn du eine konkrete Begründung dafür hast.
Wenn du ein Projektleiter bist, erwarten es die anderen Projekt-Teilnehmer geradezu, dass du deine Vorschläge einbringst, wie es im besten Fall weitergeht.
Machst du es einfach dich weiter zu empfehlen!
Ein weiteres wichtiges Ja, ist die Frage nach einer Empfehlung. Menschen die dich schätzen, empfehlen dich gerne weiter, wenn es einfach für Sie ist. Wenn sie etwas haben, das sie anderen unverbindlich empfehlen oder weitergeben können z. B. ein gratis Webinar, eine Checkliste, oder auch einen Bonus für eine Einstiegssitzung oder ein Gratisangebot.
Überlege dir eine Aktion um die Empfehlungskraft deiner bestehenden Kunden und Kontakte zu nützen.