Der Elevator Pitch, deine Kurzvorstellung – was du als Dienstleisterin sagst, nachdem du guten Tag gesagt hast, ist eine der ersten Herausforderungen auf deinem Weg zum blühenden Herzens-Business.
Einen Elevator Pitch brauchst du spätestens, wenn du deinen Freunden erklären willst, was du jetzt tust. Oder wenn du Menschen kennen lernst, die vielleicht deine Kunden werden wollen. Oder wenn du dich bei einem Netzwerktreffen oder zu Beginn eines Vortrages vorstellst.
Der Elevator Pitch – die Antwort auf die Frage, was du tust, begleitet dich deine ganzes Leben als HerzensunternehmerIn: nicht nur bei Kundegesprächen oder als Kurzvorstellung sondern auch auf der Startseite deiner Webseite, in Facebook, Xing. Im Prinzip ist es die Basis für jeden Kundentext, den du schreibst.
Viele fühlen sich dabei unsicher. Weil sie sich quälen, was sie sagen könnten, damit ihnen ihre GesprächspartnerIn, eine Runde oder ein ganzer Saal zuhört. Weil sie das Gefühl haben sich ins positive Licht rücken oder gar verbiegen zu müssen. Oder weil sie denken, etwas zu versprechen zu müssen, das sie nicht halten können.
Hast du das auch schon erlebt?
Als Trainerin und Coach habe ich tausende Vorstellungen bei Netzwerktreffen, Workshops und Gründerprogrammen live erlebt. Deshalb weiß ich, wie viel Unsicherheit,Stress, Frust und Enttäuschung enstehen kann. Wie viele Chancen hier nicht genützt werden.
Warum der Elevator Pitch stresst!
Den meisten Stress hast du, wenn du im dir deine Kurzvorstellung spontan überlegst.
Dein „Elevator Pitch“ kann viel leichter und einfacher sein sobald du weißt, was funktioniert und was nicht. Wenn du ihn vorbereitest und testet. Vor allem kannst du dann eine ganz andere Wirkung erzielen.
Der Elevator Pitch wird viel leichter und einfacher, wenn du dir Formulierungen vorbereitest. Dann hast du auch nicht so viel Stress was du sagen wirst.
Schauen wir uns einfach mal an, was passiert, wenn du einfach spontan antwortest.
Der besondere Moment des ersten Kontaktes?
Der erste Kontakt mit Menschen,
die vielleicht deine Kunden werden möchten,
ist ein besonderer Moment.
In diesem Moment sind GesprächspartnerInnen neugierig auf dich:
Wer du bist. Was du tust.
Ihre Tür ist einen Spalt geöffnet.
Elevator Pitch 1.0 – der „klassische“ Elevator Pitch
Warum die Tür oft gleich wieder zugeht?
Die naheliegende Antwort auf die Frage was du tust, ist deine Berufsbezeichnung: „ich bin Coach oder XY-Beraterin, Energetiker, Heilpraktikerin oder Therapeut“.
Nach meiner Erfahrung ist die „ich-bin-Formulierung“ leider der ungünstigste Einstieg.
Warum?
Wenn du dich nun mit einer Ich-bin-Aussage vorstellst,
ist dieser besondere Moment der Offenheit sofort wieder vorbei.
Dann ist die Neugier befriedigt. Du bist in einer Schublade abgelegt, die mit deiner Berufsbezeichnung etikettiert ist. Die Chance, dass diese Kunden dich als besonders und einzigartiger sehen, ist vertan. Dann bist du einfach ein weiterer Coach, Berater, Therapeutin.
Wenn ich mich zum Beispiel als Unternehmens- oder Marketingberaterin vorstelle, kann ich oft fast hören, wie Menschen denken: „Beraterin – viel heiße Luft und wenige Ergebnisse“ oder „die will mir sicher erzählen, was ich falsch mache“ Dann bin den Vorurteilen meiner Gesprächspartner ausgeliefert: was sie über meinen Beruf denken – oder was sie sich darunter vorstellen.
Meist war‘s das dann. Rumms! Die Tür ist wieder zu. Alles weitere, das du dir überlegst hast, hört dieser Mensch gar nicht mehr.
Elevator Pitch 2.0
Wann du Kunden überforderst & aufdringlich wirkst
Dann denkst du, so kann es nicht weitergehen und stellst mit viel Mühe einen Elevator Pitch zusammen. Hier liest du, wie wichtig es ist, dich kurz zu fassen. Nun bemühst du dich in wenigen Sätzen all das zusammenzufassen, was du tust.
Leider ist die nächste Möglichkeit, dass die Tür möglichst rasch wieder zugeht: Wenn du versuchst möglichst viel in möglichst kurzer Zeit zu sagen.
Warum? – Die Antwort ist ganz einfach :
Weil es meist viel zu viel auf einmal ist. Weil keiner das verstehen, verdauen oder erinnern kann. Und vor allem weil:
Du nur über dich redet.
Der Elevator Pitch entstand im Silikon Valley: Wenn Start ups Investoren im Lift treffen und genau eine Liftfahrzeit Zeit haben ihre Geschäftsidee zu verkaufen.
Doch deine zukünftige Kunden wollen deine Unterstützung und nicht in dein Unternehmen investieren. Zukünftige Kunden interessiert daher gar nicht, was dein Unternehmen alles tut. Sie wollen ganz einfach wissen was du für sie tun kannst.
Wenn du nur über dich redest, interessiert das vielleicht deine Freunde aber neue Kunden interessiert das nicht.
Denk mal nach: Mit wem unterhältst du dich lieber? Mit jemanden, der nur über sich reden oder mit dem, der an Interesse an dir und deiner Person zeigt.
Elevator Pitch 3.0 – der Türöffner
Wie zukünftige Kunden neugierig auf deine Herzensarbeit sind
Doch was ist wirklich wichtig, wenn du jemanden kennen lernst, der dein Kunde werden könnte oder du dich einer ganzen Gruppe vorstellst. Oder wenn jemand auf deine Webseite oder den Xing oder Facebook Profil kommen?
Ein Gespräch zu beginnen, Neugier zu wecken, eine Verbindung zu schaffen und Gemeinsamkeiten zu entdecken. – Was du als erstes brauchst ist ein Türöffner.
Ein Gespräch, eine Beziehung beginnt, wenn du Gemeinsamkeiten entdeckst. Denn Inter – esse ist lateinisch und bedeutet „was dazwischen ist“. Interesse weckt, was zwischen dir und deinen Kunden ist.
Was dich als Dienstleister mit deinen Kunden verbindet ist dein Service: Wie deine Herzensarbeit deine Kunden unterstützt.
Kunden interessiert,
was du für SIE tun kannst.
Wie du deinen Kunden ermöglicht, das zu tun, zu erleben, zu erreichen, was sie wollen, sich wünschen und wovon sie träumen.
Oder auch das hinter sich zu lassen, was sie jeden Tag nervt und einschränkt.
So kannst du einfach starten!
Eine einfache Formel, die ich für den Elevator Pitch gerne verwende ist das Audio Logo von Robert Midleton. Hier geht es darum zu beschreiben, welche Probleme oder Ziele deine Kunden haben.
Also zum Beispiel:
Ich arbeite mit Selbstständige, die damit kämpfen neue Kunden zu gewinnen. (Problemformulierung)
Oder
Ich unterstütze Selbstständige so viele Kunden zu gewinnen, wie sie betreuen können. (Zielformulierung)
Die Grundformel ist schlicht und einfach:
Schritt 1:
ich arbeite mit/ich unterstütze…
Hier beschreibst du mit welchen Kunden du arbeitest.
„Ich arbeite mit“ bzw. „ich unterstütze“ sind Platzhalter, die dir erleichtern einen Satz zu formulieren. Später kannst du sie dann durch andere, stimmigere Wörter ersetzen.
Schritt 2:
Danach kannst du aus zwei Möglichkeiten auswählen:
a) du beschreibst das Problem deiner zukünftigen Kunden
b) du beschreibst Ziele, Wünsche Träume deiner zukünftigen Kunden.
Das ist deine Ausgangsbasis. Wichtig ist erst mal einen Satz formulieren. Selbst wenn er zu Beginn noch langatmig, umständlich, vage oder pompös klingt. Der Rest ist Feinschliff.
Sobald Du einen Satz hast, kannst ihn jederzeit verbessern und du hast was zu sagen, falls dich wirklich jemand fragt …
Schaffe 10 Varianten deines Türöffners und
teste, teste, teste – vorzugsweise mit jenen, die deine Kunden werden könnten.
Natürlich ist das etwas Arbeit, doch eine, die sich garantiert lohnt. Denn sobald du die Ziele und Probleme deiner zukünftigen Kunden auf den Punkt bringen kannst, hast du ihr Ohr – ihre Aufmerksamkeit.
Besonders gut funktioniert das im Businessbereich – wenn es wirklich ganz konkrete Probleme gibt, die du löst.
Elevator Pitch 4.0 – der Türöffner
Wie der Funke rüberspringt
Interesse ist leider oft nur der Beginn. In vielen Fällen reicht es nicht wenn der Verstand etwas für interessant und wichtig hält. Viele Menschen setzen sich erst dann in Bewegung, wenn auch das Herz, die Gefühle dabei sind.
Denn wie die Gehirnforschung zeigt treffen wir 80% – 90% unserer Entscheidungen mit unseren Gefühlen – unserem Herzen.
Aufmerksamkeit bekommst du, wenn du über deine Kunden sprichst statt über dich.
Ja zu deiner Herzensarbeit sagen Kunden, wenn du dir Herz berührst.
Das besondere an der Herzensresonanz ist, dass es um beide Herzen geht. Um deines und das deiner Kunden.
Wenn du Herzensresonanz ermöglichen willst, sprich über das, was dir wichtig ist. Und zeige wie es die Situation das Leben, den Alltag deiner Kunden verändern kann. – Nimm eine Wahrheit, die dich bewegt. Verbinde sie mit dem was deine zukünftigen Kunden bewegt, erfreut, erleichtert.
4 Fragen, damit dein Elevator Pitch neue Kunden begeistern kann
1. Wie begeistert bist du?
Teste deine Begeisterung: Sprich deinen Elevator Pitch – Türöffner laut aus! Wie fühlst du dich dabei? Begeistert, inspiriert, oder eher steif, unsicher?
Sprichst du über das was deine Kunden (in spe) wirklich bewegt? Triffst du die Resonanzpunkte deiner Kunden?
2. Sprichst über den Schmerzpunkt
– die Erfahrungen oder Probleme, die deine Kunden jeden Tag nerven oder bremsen.
3. Sprichst du über Träume, Ziel und Wünsche,
die, die Sehnsucht deiner zukünftigen Kunden vibrieren lässt.
4. Fühlen sich zukünftige Kunden durch deine Beschreibung von ihnen inspiriert?
Können Sie sich damit identifizieren? Ist es genau das, was sie sein möchten?
Genau hier liegen die Wachstumschancen für deinen Elevator Pitch. Hier kannst du dir alle weiteren Schritte in Marketing, Kundengewinnung und Verkauf erleichtern.
Genau das ist dein erstes Abenteuer – in Resonanz mit deinen Kunden zu kommen. Zu erkennen was sie bewegt und inspiriert. Denn sobald du das weißt, das erfahren hast, kannst du ganz anders auf neu Kunden zugehen. Und auch neue Kunden kommen ganz anders auf dich zu!
Dann kann auch Marketing, Kundengewinnung und Verkauf so viel Freude machen wie deine Herzensarbeit.