„Ich stehe ganz am Anfang, was ist das Wichtigste?“ wurde ich unlängst auf der bfc.Pinwand gefragt. Für mich ist die Antwort ziemlich klar
Kunden, Kunden, Kunden
Deine Kunden sind der Kern, der Zweck deines Business. Kunden ermöglichen dir, die Arbeit zu tun die du gut kannst und die dir gefällt. Kunden bezahlen dich dafür und finanzieren dein Leben. Wenn dein Business wächst, kannst du dich auf die Arbeit konzentrieren, die du liebst und gut davon leben.
Letztendlich entscheiden deine Kunden, ob aus der Arbeit, die du gut kannst und liebst, ein Business wird, das dich nähert.
Ich weiß, am Anfang gehen dir hundert andere Fragen durch den Kopf: von der (Gewerbe-) Berechtigung bis zu Steuer, Buchhaltung und Versicherung. Doch ehrlich gesagt, ohne Kunden ist all das ziemlich belanglos.
Neue Kunden zu gewinnen ist gerade zu Beginn oft eine ziemliche Herausforderung. In den letzten 18 Jahren habe ich ein stattlich Anzahl von Kunden begleitet, genau das zu schaffen.
Und ich bin mir ziemlich sicher, es ist auch für dich möglich.
Wenn du es Schritt für Schritt angehst und dich aufs Wesentliche konzentrierst.
Was ist das Wesentliche?
Nach meiner Erfahrung ist entscheidend, gleich von Beginn an in Kontakt mit Kunden zu kommen. Bei Dienstleistungen geht es um Austausch und um Beziehung.
Ob Kunden dein Angebot wirklich wollen oder brauchen kannst du nur im direkten Kontakt mit Kunden erfahren.
Zu Beginn erleben die meisten, die Dienstleistungen anbieten, dass sich Kunden nicht besonders für ihre Arbeit interessieren. – Obwohl sie sich mit der Webseite, dem Flyer so viel Mühe gegeben haben. Obwohl sie ihr Bestes geben um sichtbar zu sein.
Das ist unangenehm, frustrierend und oft auch entmutigend.
Doch wie kommt es dazu?
Mangelndes Verständnis, was Kunden wollen und brauchen,
ist der häufigste Grund dafür.
Nimm dir Zeit zu erkennen, was Kunden wollen und brauchen. – Wann, wie und wem du am besten helfen kannst.
Der Knackpunkt – der entscheidende Unterschied
Der Ausgangspunkt bist du: Deine Stärken, deine Talente und deine Erfahrungen. Der erste Schritt ist: Mach dir klar, was DEINS ist, was du Kunden geben kannst.
Doch leider überspringen Viele den nächsten und entscheidenden Schritt, den Knackpunkt ob Kunden buchen oder nicht.
Kunden buchen dich nicht, weil du gute Arbeit machst.
Kunden buchen dich, wegen des Unterschiedes, den deine Unterstützung in ihrem Leben, für ihren Erfolg ermöglicht.
Entscheidend ist hier nicht in Verkaufstrance zu verfallen sondern die größte Stärke der meisten DienstleisterInnen einzusetzen: Empathie, Einfühlungsvermögen und Mitgefühl.
… welche Wünsche, Träume und Ziele jene haben, die du gerne als Kunden hättest.
… was sie bremst, nervt und nicht schlafen lässt.
Erforsche, warum sie stecken bleiben und nicht erreichen oder erleben, was ihnen wichtig ist – was sie alleine nicht schaffen. Das ist genau der Punkt wo sie deine Unterstützung brauchen!!!
Wenn du klar machen kannst, dass du ihnen genau dort weiter helfen kannst, dann kommen Kunden auf dich zu.
Und jetzt kommt das aller-aller-Wichtigste!
Entdecke welche Veränderung deine Arbeit bewirkt
… was sich durch deine Unterstützung, deine Arbeit für Kunden ändert
… was Kunden erleben, erreichen:
… was dann für Kunden möglich wird, was sie lernen, erfahren und vor allem wie sie sich dann fühlen.
Wenn du hier Erfahrung sammelst, entdeckst du:
„Warum deine Arbeit für Kunden wichtig, wertvoll und besonders ist.
Dann kannst du das in Gespräche mit Kunden oder auf deiner Webseite ganz anders formulieren – so dass auch jene es verstehen, die deine Arbeit noch nicht kennen.
Dann wird dir auch klar, dass es für deine Kunden ein Gewinn, ein Vorteil ist deine Unterstützung zu bekommen.
Dann ändert sich die Aufgabe neue Kunden zu gewinnen von Grund auf.
Und wie eine Kundin von mir es formulierte
„Die Kunden waren schon immer da, doch jetzt buchen sie.“