Mit Kunden in Kontakt zu kommen und einen ersten Termin zu vereinbaren fällt vielen Herzensunternehmerinnen schwer. Doch das muss gar nicht sein. Mit der richtigen Strategie und ein wenig Vorbereitung kannst du dich auch bei der entscheidenden Frage sicher fühlen und dafür sorgen, dass sich Kunden einfacher bei dir melden.
Es gibt kaum etwas frustrierenderes, als zu warten, zu warten und zu warten, weil sich Kunden nicht melden. Besonders nach einem guten Gespräch, bei dem du das Gefühl hattest: ja, da ist jemand, der mein Geschenk wirklich braucht. Vielleicht hat dir diese Person zum Abschluss sogar noch mehrmals versichert, dass sie sich melden wird. – Und trotzdem hörst du nie wieder von ihr.
Oder du bist über deinen Schatten gesprungen und hast endlich das Netzwerktreffen besucht, hast unzählige Stunden und deinen letzten Euro in deine Webseite oder Anzeige investiert, aber nur wenige melden sich.
Enttäuschte Erwartungen tun weh. Nach mehr als 20 Jahren Selbstständigkeit habe ich es oft genug erlebt. Das Herz schmerzt, mit jedem Rückschlag schwinden Begeisterung und Freude ein wenig mehr. Wir verlieren Unbeschwertheit und Leichtigkeit, wenn wir auf mögliche Kunden zugehen. Wir beginnen zu zweifeln, ob Marketing überhaupt etwas bringt.
Ich bin ziemlich sicher, dass du für deine Kunden gute, wahrscheinlich sogar wundervolle Arbeit machst. Doch damit mehr Menschen dieses wunderbare Geschenk bekommen können, müsst ihr erst zueinander finden.
Du spielst in einem neuen Spiel
Sobald du beginnst hinauszugehen um auch Menschen anzusprechen, die dich noch nicht kennen, spielst du in einem neuen Spiel. Dazu brauchst du eine Vorgangsweise: Wie du mit Kunden in Kontakt kommst. Wie Vertrauen Schritt für Schritt wachsen kann. Wie du deine Kunden in spe an der Hand nimmst ohne aufdringlich zu sein.
Immer wieder erlebe ich, wie schwer es für HerzensunternehmerInnen ist, auf Fremde zuzugehen und ihnen ihre Services anzubieten. Selbst, wenn Sie noch so viel zu geben haben. Weil sie nicht wissen, wie sie ihre Services authentisch, fair und integer anderen präsentieren können.
Genau das ist jedoch die Voraussetzung, damit du die Schätze deines Lebens weitergeben und gut davon leben kannst. Weil es gerade bei der Kontaktanbahnung so viel Unsicherheit, leere Kilometer und Flauten gibt, möchte ich dir in diesem Artikelgerne zeigen, wie du es dir einfacher machen kannst.
1. Lade deine Kunden zum nächsten Schritt ein!
Das ist deine Verantwortung!
Aus Marketingsicht ist der häufigste Grund, warum sich nur wenige Kunden bei dir melden, weil du sie nicht einlädst. Der wichtigste Erklärung, warum aus guten Gesprächen, hoffnungsvollen Kontakten oder ambitionierten Werbeaktionen nur wenige Termine oder Aufträge werden ist: Weil eine konkrete Einladung, die Aufforderung zum nächsten Schritt (call to action) fehlt.
Die konkrete Einladung zum nächsten Schritt, ist deine einfachste Chance, wie deine Kundengespräche mehr Wirkung zeigen. Und auch alles andere, das du tust um gut gebucht zu sein. Doch diese Einladung auszusprechen, muss gar nicht so unangenehm sein, wie es vielleicht erscheint.
Umsetzungstipp: Überprüfe gleich nachdem du diesen Artikel fertig gelesen hast, ob du deine Kunden in spe auf deiner Webseite, deinem Xing-Profil oder in einem Gespräch zum nächsten Schritt einlädst.
Warum fällt es vielen HerzensunternehmerInnen schwer
potentielle Kunden zum nächsten Schritt einzuladen?
Weil es oft nur den bezahlten Termin oder das Verkaufsgespräch gibt, zu dem sie ihre GesprächspartnerInnen einladen können. Die meisten HerzensunternehmerInnen spüren, dass das jetzt nicht passt. Deshalb sprechen Sie keine konkrete Einladung aus sondern sagen höchstens: „Ruf mich doch an, wenn es für dich passt.“ Dann sind sie darauf angewiesen, dass sich Kunden aus eigenem Antrieb melden.
Wenn du einen Freund wirklich treffen willst, sagst du dann: „Vielleicht treffen wir uns einmal?“ „Ruf mich doch an, wenn es für dich passt.“ Wahrscheinlich nicht. Wenn dir wirklich wichtig ist diesen Freund bald zu sehen, lädst du ihn zum Abendessen, einem Fest oder einen Ausflug ein.
Oder du verabredest dich für nächste Woche Dienstag um 17:00 Uhr im Café Sowieso. Denn natürlich weißt du, dass ein Treffen dann verlässlich funktioniert, wenn du für einen konkreten Termin sorgst. Dasselbe gilt bei deine Kunden in spe.
Wenn du willst, dass sich deine Gesprächs-Partner, Xing-Kontakte oder Webbesucher bei dir melden, ist es deine Aufgabe sie ganz konkret zum nächsten Schritt einzuladen.
2. Finde einen Anlass für deine Einladung!
Entwickle ein Kontaktangebot
Wenn du einen Freund oder Freundin zu dir einladen willst, funktioniert das meist aus dem Stegreif. Viel schwieriger ist das bei Menschen, die dich noch nicht so gut kennen – was wahrscheinlich für die meisten deine Kunden in spe zutrifft.
Leichter wird es für dich daher, wenn du einen Anlass – ein Kontaktangebort vorbereitet hast. Dafür gibt es gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten: Vortrag, Webinar, Tag der offenen Tür, Check, Umfrage, Studie, Probetermin oder kostenfreien Erstgespräch.
Dann kannst du dir vorab die Worte überlegen. Und mit jeder Wiederholung deiner Einladung fühlst du dich sicherer. Noch einfacher ist es, für dich und auch für die Eingeladenen, wenn du eine schriftliche Einladung hast, die du weitergeben kannst.
Umstzungstipp:
1. Finde daher einen Anlass deine Kunden einzuladen
2. Formuliere eine Einladung, am besten schriftlich.
3. Überlege dir, was du sagst und trainiere es.
Was bringt dir ein konkretes Kontaktangebot?
Mit einem konkreten Konaktangebot fühlst du dich viel sicherer und gelassener, sobald es darum geht Kunden anzusprechen. Du musst nicht mehr ständig überlegen, wie du deinen Gesprächspartner zu mehr motivieren kannst. Daher kannst du dich ganz auf dein Gespräch konzentrieren. Du, kannst deine volle Aufmerksamkeit deinem Gesprächspartner widmen und deine Gesprächspartner spüren das.
Sie beginnen dir zu vertrauen und sind viel eher bereit für den nächsten Schritt mit dir. Mit einem stimmigen Kontaktangebot sagen deine Kunden leichter ja. – Deine Kundengespräche zeigen mehr Wirkung.
Sobald deine Einladung im persönlichen Gespräch funktioniert, kannst du sie eventuell auch für Social Media Kontakten oder auf deiner Webseite verwenden. In der Minimalvariante kannst du deine Webseite sogar mit dieser Einladung und einer kompetenten über-mich-Seite starten.
Zukünftige Kunden zu einem nächsten Schritt einzuladen, ist viel wichtiger als lang und breit dein gesamtes Angebot zu beschreiben.
3. Mach dein Kontaktangebot zur Bereicherung für deine Kunden!
Einen Freund einzuladen, der auch dich gerne treffen will, ist vergleichsweise einfach. Ganz anders ist das bei Menschen, die dich noch nicht so gut kennen.
Wenn du fremde Menschen dazu bewegen willst, sich mit dir zu treffen, musst du sie dazu erst motivieren. Für dich bedeutet das: Ihnen zu erklären, warum es für sie vorteilhaft ist. – Vor allem wenn es darum geht, sie zu einem persönlichen Termin einzuladen. Was gerade zu Beginn oft das wichtigste Ziel ist.
Hier liegt oft die Ursache warum sich viele HerzensunternehmerInnen scheuen eine Einladung auszusprechen. Weil sie das Gefühl haben, sie müssen ihre Kunden in spe erst dazu überreden ihre Einladung anzunehmen, sie quasi um einen Gefallen bitten.
Viel einfacher wäre es doch, wenn deine zukünftigen Kunden deiner Einladung
freudig zustimmen, weil es für sie eine Bereicherung ist.
Genau das ist der Clou. Überlege dir was für deine Kunden in spe wertvoll ist. Das ist deine wichtigste Aufgabe, damit Kunden auf dich zukommen.
Was ist für deine Kunden eine Bereicherung?
Ja, ich weiß, darüber hast du dir wahrscheinlich schon oft den Kopf zerbrochen was für deine Kunden wertvoll ist.
Wenn du noch kein brauchbares Ergebnis gefunden hast, liegt es wahrscheinlich daran: dass du etwas suchst, das möglichst für alle Kunden wertvoll ist.
Doch das gibt es kaum.
Wertvoll ist für deine Kunden in spe,
was ihnen genau jetzt, in dieser ihrer Situation weiter hilft.
Verabschiede dich von der Idee alle gleichzeitig anzusprechen. Je besser dir klar ist, in welcher Situation du deine Kunden in spe unterstützen möchtest, umso einfacher ist es zu erkennen, was für diese Person wertvoll ist.
Nehmen wir an, du bietest Shiatsu an. Den Nutzen von Shiatsu jenen zu erklären, die es noch nicht erlebt haben, kann ganz schön anstrengend sein. Schon Frauen und Männer haben hier ganz unterschiedliche Gründe, warum sie Shiatsu Sitzungen buchen. Selbst bei Frauen haben junge Mädchen, Schwangere, Mütter oder Frauen im Klimakterium ganz andere Bedürfnisse.
Konzentriere dich auf eine Gruppe, einen Anlass: z. B. Schwangere. Dann ist es viel einfacher genau das anzusprechen, was sie interessiert. „Wie Schwangere durch Shiatsu bei Übelkeit, geschollenen Beine, Rückenschmerzen Erleichterung finden“ weckt wahrscheinlich viel mehr Interesse als ein Vortrag über die Vorteile von Shiatsu. – Und ich bin mir sicher: wenn ich jeden Tag mit Rückenschmerzen, geschwollenen Beinen oder Erbrechen kämpfe, werde ich alles, das es mir erleichtert, als echte Bereicherung sehen.
Teste was ankommt!
Wenn sich unser Shiatsu-Spezialistin nicht auf Schwangere festlegen will, kannst sie das nächste Mal auch eine spezielle Einladung für Frauen im Klimakterium oder für Menschen mit Rückenschmerzen, Migräne oder Schlaflosigkeit anbieten.
Ein Kontaktangebot für eine bestimmte Gruppe, bedeutet auch nicht, dass du Kunden, mit andere Wünsche oder Bedürfnisse, ablehnen musst. Doch wenn du bei neuen, bisher fremden Menschen oder Unternehmen Gehör finden willst, sprich über das was deine Kunden bewegt und dazu brauchst du eine klare Situation.
Ein weiterer Vorteil ist:
So kannst du ganz einfach testen, welche Services für deinen Kunden besonders wertvoll sind und besondere Resonanz erzeugen.
Ausgehend von genau diesen Grundbedürfnissen, kannst du dann weitere Services schaffen, die deine Kunden wollen und brauchen. Denn sobald Kunden dir vertrauen, buchen sie die nächsten Termine oder Aufträge viel einfacher.
Wie geht es weiter?
Alles Weitere ist Handwerk: Für welche Art von Kontaktangebot du dich entscheidest. Wie du deine Einladung so formulierst, dass sie Kunden bewegt. Worauf es ankommt, damit deine zukünftigen Kunden einfach-ja-sagen.
Wenn du mehr darüber wissen möchtest, komm einfach zum Herzens-Business-Online-Camp!
Schaffen wir die Voraussetzung, damit Dein HerzensBusiness dich gut ernährt!
Ohne aufdringliche Werbung zu machen oder Dein Herz zu verraten
9 Tage Online-Vorbereitungs-Camp 10. – 20. Juli 2018
3 HerzensVisionen, die zeigen was möglich ist und sich dein Herz wünscht
3 Perspektivenwechsel: vom Frust zum konstruktiven Tun
3 x Standortbestimmung: Die Standortbestimmung in jedem Modul zeigt dir wo du stehst und gibt dir Klarheit, welche Schritte für Dich wichtig sind.
Schon 20 Minuten pro Tag können den entscheidenden Unterschied machen!
Darüber möchte ich mehr wissen